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估值数十亿的企业稳扎稳打的「四步曲」

所有企业在不同发展阶段,都会遇到各式各样的瓶颈,需要面对和解决不同的问题。

「风口都是资本投资后炒作出来的概念!」相信多数人和我一样,不大深入了解创投圈的个中门道,在接受《投资人说》专访时,启迪之星主管合伙人刘迪一语惊人的开场白,重新打开了我对风口的认知。智慧而真性情的她,希望大家用冷静的视角看待风口,脚踏实地的做事。如那句话所言,「你若盛开,投资人自来。」

如果你还在为「起风了」、「风停了」而患得患失,不如静下心来阅读此文,刘总用最真实的案例与方法论,手把手教你如何修炼内功,打造出经得起推敲的好项目。

脱离了真正价值的风口都是泡沫

因为我们投资的企业都很高科技,又很早期,有的时候新进投资经理,经常会和我出现这样的对话场景:

「Hi,我觉得这个项目特别好!」

「为什么?」我问到。

「因为我觉得有一款产品很好用!」

后来我多次开展内部培训说,虽然我们投的是高科技企业,但我们是以价值驱动为主,技术驱动为辅,我们不是科学家,不是行业的专家评委。

回归到商业本质,我们的投资理念有八个字,叫「科技创新,以人为本」。我们一定要投有技术含量的企业,但它的创新技术一定不能脱离市场,要巧妙的和市场相结合,将技术嵌入到市场,并且后期持续保持对技术的迭代能力,这才是我们要投的企业。所以,并不是技术好的公司是好公司,也不是市场好的公司是好公司,而是在不同的阶段匹配上不同能力的公司才是好公司。

现在很多人工智能企业,动不动就估值几十亿、上百亿,技术看起来很美,却很难快速实现商业化,不知道如何有效切入市场,更没有获取真正收入的能力。行业有个普遍现象是,一旦某个领域被业界看好,资本就合力把估值推上去了,但实际上企业的内生价值没有那么高,不合理的估值就像泡沫一样早晚会破灭。到最后,风停了,猪掉下来了,整个行业哀鸿遍野。

作为早期投资人,我们不看风口,不看赛道,我们认为风口和赛道都是VC投完了之后制造出来的概念,但我们不会一看高科技就非得整出概念或者风口出来。大家这个时候让天使站在风口上投资肯定颗粒无收,因为风口项目的估值都很高,而且风口并不一定是人工智能,还要看它有没有应用价值。

我们的做法是,探索新技术在新领域的应用,甚至在存量市场的应用,以及一些存量市场的技术更新和新领域的技术嵌入。所以,我们是典型的价值投资人,不是风口驱动、资本驱动的投资人,技术也好,团队也好,创业者所理解的市场也好,要能产生真正的价值,这在我们看来是至关重要的。

再举个例子,医疗大数据在国内非常火,业界希望通过大数据实现辅助诊断、信息存档、电子病历式信息存档。但要想做好这一切,首先得有好数据,然后加上好标注,再进行专业算法的训练,最后做出一个模型,根据病患或者医生的反馈,更新迭代,这是医疗大数据在市场上获得良好应用的必由之路。

但受市场环境的影响,标注的质量不高,现有数据不好,甚至数据的获取问题都是个顽疾。

要知道,中国的医疗数据是严格保密的,要出了问题怎么办?所以,你说这个行业现在火吗?我认为虚火远大于实火。毋庸置疑的是,这个行业未来肯定会解决用户的痛点。但是你要是从市场的角度,去理解政策的壁垒,行业的壁垒,以及这个事情行走的路径,并不像国外那么容易,可以说是阻碍重重、充满荆棘。国外医疗行业开放那么多年,到现在做医疗大数据是水到渠成的事情,国内要想完全照搬国外那一套肯定水土不服,关键只有算法没用,你没数据、没标注、没应用,最后切不进去医疗市场,商业模式就不成立。

解决问题的源头是要获取市场数据,获取数据有的时候需要开展生猛行动,但很多技术科学家不是这类人,所以,要想做好医疗大数据,阻力和难度非常大。

可以笃定的是,医疗大数据未来一定是大势所趋,但是现在这个风吹得有点过了,动不动一个项目没有实际应用,就几个亿的估值。出来之后,能不能被市场接受真要打一个问号。

估值数十亿的企业是如何稳扎稳打的?

抛开医疗大数据不谈,所有企业在不同发展阶段,都会遇到各式各样的瓶颈,需要面对和解决不同的问题。接下来,我将用真实的投资案例结合方法论,为大家拆解下企业从无到有,从大到强,稳扎稳打获得巨额估值的「四步曲」。你会发现,它的成长曲线和成功经验一定是有规律可循的。

第一个阶段:找准市场

对于初创企业而言,应该找到细分市场的痛点,进行有效切入。你刚进入的市场,一定是一个细分市场,不会是大市场,不要高估自己的能力,上来就跟华为竞争。在细分市场中,要学会真正理解用户需求,进行单点突破,不要奢望大而全,舍得和放弃反倒是为了日后变得更加强大。

在快速了解市场后做出你的产品和解决方案,并不断地拿到市场上试错,而非闭门造车、埋头苦干。很多创业者一开口就是依照自己的想法进行迭代,迭代到近乎完美。我说你不要完美,你就扔到市场上,根据市场的反馈改良才叫完美,因为你改完了永远不完美,市场上还会有吐槽的声音。所以,这个时候对团队的要求就是理解市场、快速迭代、积累口碑。

比如我们投的轻客智能,它锁定的是助力电单车市场。众所周知,骑单车是环保又健康的出行方式,但是走上坡路的时候会非常累,轻客智能不仅给单车进行了非常酷的外观设计,还嵌入了智能感应功能,它会判断你是上坡还是下坡,并在上坡时用电给你很强的助力。这样你蹬起来就很轻便,在你不需要助力的时候,它会马上停止,使电池的续航更加持久。2014年底,团队找到我们投资,2015年4月份它出的Demo,2015年10月份进行量产,成长的速度非常惊人,现在一年有几亿的订单。很多明星企业,比如OFO的助力电动车都是通过与它合作,共同打造的。

不过,在它刚起步的时候,第一代产品并不完美,经常出现Bug,但团队专门建立了种子用户的社群,根据用户反馈,更新迭代,第二代产品的性能就非常稳定了。

创始团队非常清楚自己的客户是谁,到底怎么做垂直细分市场,早期的时候怎么统治市场,定位非常清晰——它的目标受众就是有格调的90后,对美有认知的年轻人,有认知之后,还让他骑行更轻松,让大家骑单车不再是把它当成工具,而是把它当成一种享受,一种晒,一种炫酷。当他们的1.0产品做出来后,就开始非常快速迭代,使其更轻、更智慧、更快捷。

第二个成长阶段:打造核心竞争力

走过了第一阶段,很多人开始变得浮躁膨胀,盲目对标大公司,有甚者不惜与其正面交锋。实际上,当你有了爆款产品,在市场小范围内获得影响力之后,再往上,应该延展到一个相对更高端、更有逼格的市场,迅速占领。

比如果加一开始做长短租公寓的智能锁。2012年很多企业都在做智能锁,但都是切入的家用市场,因为普通家庭没有太大痛点,一般钥匙也能开,基本上卖个几千把锁就遇到销售瓶颈了。

在我们看来,智能锁最好的应用场景其实是短租公寓,它的痛点在于住户流动性很大,不能经常换锁,但又担心走了的住户留了备用钥匙还能打开房门。因此,我们找到了这个赛道上在做的企业果加,正因为它和竞争对手的战略有很大区隔,所以很快做到长短租公寓细分市场里的第一。我们投资它的时候,它估值几千万,现在年销售额破亿,估值已经翻了十几倍,获得了爆发性增长。

果加的下一站是酒店、写字楼等管家式的智能锁,因为能控制很多房源,能开锁、关锁,打开酒店的房门,有流量入口的成分在。所以,它得到了携程的战略投资,彼此可以产生最大的协同效应。可见,有些行业的演进历程是非常有趣的。

在第二个打造竞争力阶段,他非常注重运营。当初期产品已经取得成效,在市场也站稳脚跟了,这个时候遇到的问题是,未来怎么建设更强大、更稳固的竞争力。所以,它做了一个管理系统,因为客户需要的不仅是锁,是管理系统,是很多企业现在解决不了的问题,然后他们能想到这些问题并把它解决,迅速占领这个市场。

因此它把进入酒店公寓市场的能力打得很牢固,后期顺理成章进入了家用消费升级市场,从众筹和实际的销量来看,表现远超于前些年的消费级智能锁,因为这时候产品更成熟,市场接受度更高,至少我身边的好多朋友都换智能锁了。

第三个阶段:做资源整合

很多成长阶段的公司做到一定规模,就停滞不前了,因为他还按照早期的成长模式在发展,但是那并不能占领更大的市场,帮助企业迅速扩张。所以你要重新审视自己手上有哪些资源,把你的资源重新组合后,看看市场上有没有更大的需求能够满足。

所以,第三阶段就是自我分析,重塑自我。成熟阶段、扩张阶段更注重的是模式变革和战略升级,包括整合资源和协同创新。这个时候我们的关键词叫整合资源。

盛景网联是启迪早年投资的做高管培训的公司,时任的启迪总裁徐总非常看好这位29岁成为清华紫光的副总裁的创始人,因为觉得他非常有自己的想法、体系理论和企业家的气质,所以,就坚定地投了他。十年后他带领企业做到中国中小企业家培训里的领头羊。之后就到扩张阶段了,怎么扩张?

他如果再做线下培训不会取得更大的发展,因为公司成长到一定规模就有局限性了,复制到一定阶段成本就上升了,管理也固化了。这个时候他们重新思考了自己到底拥有什么,他拥有了中国数万家中小企业的高管客户。

以色列的技术在国际上是一流的,中国的创新创业者都在学以色列的技术,好多企业家就在关注以色列的哪些技术好。盛景因为专门给中小企业家培训,通过和以色列的对接,盛景快速抓住了这一需求,结果一个奇迹般的现象发生了,在以色列需要半年时间募集的基金,盛景带领一个班子的企业家,几乎一天的时间就募满了。

后来,盛景成为以色列的国家级战略合作伙伴,并成立母基金平台,通过整合资源,探索出了一条商业模式新路径。可见,当资源用到一定程度了,但换个角度它还能用得更好,所以要重塑自己的资源整合能力。

第四步:资本助力

这个阶段所指的是中国大企业和世界500强这种体量很大,处于成熟阶段的企业。

当企业到达成熟阶段,你再靠内生的力量去发展是非常难的了。这个时候你就要靠外部的杠杆,资本的力量,让自己变得强大。为什么这么多公司要上市?企业大了,更要学会借助资本和资源的力量,形成自己的文化和灵魂。

比如说打造品牌。很多初创公司上来跟我说做一个品牌。我反问他,你看世界级品牌,不管LV,还是保时捷,有突然成为一个响当当的品牌吗?做品牌是不能一蹴而就的,它都是经过很多年岁月的沉淀,历史的积累,靠它的故事,靠拳头型产品,靠核心的市场,成就了自己的品牌。所以,品牌并不是初创企业能创造出来的产品,而是一个成熟企业的产物。

启迪早年投资的上市公司中文在线,历经商海十几年实现价值回报,启迪是最早期的投资人,陪伴着创业者经历首次创业失败,逐渐走向成功的演进过程。

一开始新兴市场得到市场认知并没有那么容易,当时技术环境也不成熟,不过他的创始人认为电子化将来一定是趋势,但是那个时候起步真的太早了。移动互联网、互联网都不是主流,信息没那么成熟。天时、地利、人和,那时候没天时就关门大吉了,后来天时来了,技术有了,创业者也坚持了,公司就起来了。

对于高科技企业来说,技术和市场都是同等重要的,不是有技术就万事大吉,也不是有市场就盲目乐观,一个企业要可持续发展,需要平衡技术与市场的艺术,有市场才能活下去,有技术才能活的更好,这是一个螺旋式上升的过程。

在企业发展早期,我们特别喜欢对市场需求有深刻认知,同时具备可持续增强技术壁垒的企业。对于所有企业来说,天时、地利、人和都是缺一不可的。天时就是发展的趋势踩到点,地利是指你宏观的环境,中观的环境是不是能够适合你的发展,人和就是你自己能不能做起来,并坚持下去!

 

本文由 @投资人说(ID:touzirenshuo) 整编发布

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