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未启动就获得两轮融资,熟人担保模式的“钱升钱”是这样运营的

摘要2006年,她毕业就进入腾讯“财富通”部门;之后进入百度,跟随李明远搭建百度体系内的电子商务和支付体系;2010年加入大众点评,2012年带领团购业务冲出“千团大战”厮杀。至2014年,又将团购业务规模从零做到80亿人民币。

  导语

  2012年,倪抒音(以下简称“抒音”)正置身团购大战中,在大众点评负责团购业务的整体策略和预算。她至今仍记得:“签出第一笔800万预付款时,我跟点评联合创始人李璟两个人的手都在抖。”

  在大众点评时,抒音常被人称为“杀手式”的人。2012-2014年间,她将团购业务规模从零做到80亿。去年,刚到而立之年,抒音选择在互联网金融领域创业。

  她的项目“钱升钱”,一端对接有贷款需求的三四线城市小微企业,如养猪场、拉链厂、咖啡店等,平台通过熟人担保模式对企业进行评估、放款。另一端,平台将贷款设计成固定收益类理财产品,对接有投资需求的中产阶级。

  如今,“钱升钱”的借贷业务已覆盖7个省、56个城市,累计服务小微企业5000家,平台注册投资用户为100万,累计撮合融资约10亿人民币。

  她说自己现在的心态反而平和,工作中没有情绪。创业到最后就是一个哲学命题,清楚自己的优劣势,找到最适合的人做最擅长的事儿。

  未启动获两轮融资

  去年6月,抒音在大众点评负责团购,她的另一个身份是9个月孩子的妈妈。从北京搬到深圳住了段日子,猛然安逸下来,她觉得适应不了,再次动了想要创业的心思。

  过往的职场经历在她脑海中过了一遍又一遍,抒音觉得时机刚好。2006年,她毕业就进入腾讯“财富通”部门;之后进入百度,跟随李明远搭建百度体系内的电子商务和支付体系;2010年加入大众点评,2012年带领团购业务冲出“千团大战”厮杀。至2014年,又将团购业务规模从零做到80亿人民币。

  决心已定,抒音并不确定要做什么。在否掉众类O2O项目后,她把目光投向了互联网金融领域。“第一,金融的本质是交易,这是我擅长的。第二,现有的玩家中,真正做互联网出身的非常少。”

  “金融行业的体量比电商还要大得多,而且天然分散,不可能出现巨无霸。”抒音认为机会一定存在。

  经历过团购大战,抒音觉得创业与商战类似,找到什么样的人很重要。经朋友介绍,她结识了金融合伙人蔡军。后者从事金融行业19年,自己的票据中介项目已做到江苏省前几名。

  随后,产品合伙人谢朝晔加入。“他是国内最早做第三方支付的一波人,环讯的第一任产品经理,离开时已是百度钱包的整体产品负责人。”

  抒音曾担忧技术合伙人不好找,没想到同时来了两个。“胡亮在腾讯待了8年,做到T4,他出来时还带了另外一个技术大牛。”她说。其后加入的法律合伙人陈松,曾是上海金融局的御用律师。

  在互联网行业打拼多年,抒音的第一笔融资异常顺利。“场面很混乱,投资人有点评的联合创始人李璟、阿里的高管、腾讯的高管和熊猫资本的创始人李论。”

  在大众点评的几位联合创始人确定投资后的第三天,抒音接触了蓝驰资本。出乎她的意料,当场A轮融资敲定。

  熟人担保模式

  粮草充足,五位合伙人到位。8月份,抒音正式启动“钱升钱”。9月产品上线,主要提供由银行担保的票据理财产品,出售给白领阶层用户。该业务只是试水,期间,五位合伙人一直寻找转型。

  他们发现,针对三四线城市小微企业 10 万~100 万贷款是一个接近空白的领域。“银行不愿意碰,因为成本过高;传统的模式(线下的高利贷)不成体系。”抒音分析:”根本原因是小微企业的违约成本很低,大不了破产把公司一关。”

  相比之下,拥有征信记录的个人,背书成本就高了。“比如一个公务员长期拖欠信用卡,或在银行有其他违约记录,将会影响他买车、买房,甚至晋升。”抒音认为, 这些个人可以作为贷款企业的担保人,为其兜底。“不同于一二线城市,在三四线城市做房产抵押、车辆抵押等意义不大,房子都可能卖不出去。”

  找准方向,今年1月,”钱生钱“推出了熟人担保贷模式。要求每一个借款企业主,必须找一个公务员(教师、医生等持证且有稳定工作的个人)做无限连带责任担保。平台负责风险控制和理财产品设计,另一端对接有理财需求的中产阶级。

  模式确定,3月,抒音在苏州和盐城正式开展放款业务。她的策略是,近10人销售团队在全市逐条扫街,对象全是小微企业,不分行业,如养猪场、咖啡馆、广告公 司等。打电话、拉横幅、发名片等方式全用上。“销售没有捷径,只能定好KPI往前冲。当年大众点评要求业务员全程扫街,一个馄饨摊都不放过。”

  开展一个月,平台放贷60万元左右,客户有5~6个。当被问及小微企业的接受度如何时,抒音表示,“企业主想要借钱,只关心两点:能否快速借到钱和借到便宜的钱。”

  针对此,“钱升钱”有一套“信贷工厂”的操作方法。她举例,“一个刚毕业的学生想开一家肉夹馍店,向平台申请借款10万元。我们两个小时之内搜集企业所有的相关材料,提交给总部后,10个小时之内,系统通过分析会显示:能借或不能借。能借的话,你要去找一个公务员做担保。”

  “找到后,平台告诉企业主,最终借款金额是9万还是10万。整个借款过程,在24小时之内完成,或者48小时之内解决,看企业的材料是否齐全。”她补充,“这套信贷模型底层共有200多个参考维度,目前还在完善中。”

  如此,抒音快速组建新的销售团队,在其他三四线城市铺开,保持每个月开6~7个城市的节奏。目前,“钱升钱”的放贷业务已覆盖7个省56个城市,累计服务小微企业5000家,共放贷约10亿元人民币。逾期率为1%,坏账率在0.5%以内。

  100万用户

  另一端,平台将来自5000多个小微企业的贷款,包装设计成固定收益类理财产品(少量为活期产品),分为3个月(年化收益9%)、6个月(10%)、12个月(12-13%)产品等,起投价为500元。“背后平台将投资人的钱配送给各个借款方,分散投资。”

  业务转型之时,平台只有约5万用户。在放款业务不断扩张的同时,抒音通过各种传播渠道积累投资用户。“产品上线第一天,后台就同步上线了所有跟踪数据分析模型。目前获得一个新客户的成本约为300-500元,约为同行的三分之一。”

  获客成本较低,抒音将其归功于在大众点评时的市场、运营思路。“去参会时,经常有人问,你们在哪儿投的广告?是不是有什么特殊投放渠道?”她笑道:“其实我们前四个月,只通过自己的渠道传播。之后投放了一些效果流量类广告,都是常见的渠道。”

  “互联网流量的核心本质就是产品和运营。”她解释:“同样做一个新用户邀请活动,我可能会考虑男性用户页面要用蓝色,女性用红色,字体大小,优惠券是5元还是10元,交互设计......每个细节做到了,成本自然降低。”

  依靠该运营方法,“钱升钱”每周都会搞一次线上推广活动。如今,平台注册用户已有100万,日销售额超过1900万元。

  上线固定+浮动收益产品

  由于在三四线城市并无直接竞争对手,“钱升钱”基本保持一定收益额。7月,抒音闻讯“资本寒冬”,她打算出去聊一聊。

  她并未被所谓的“寒冬”所殃及,当月获得952万美金的B轮融资,估值5000万美金,由元璟资本领头、蓝驰资本跟投。“总共见了不到10个投资人。”她说。

  融资后,抒音一直将重心放在产品升级上。平时,她有3部手机,两台苹果,一台安卓机,共下载了近100个理财产品客户端。“我自己每个都去尝试投资,用一个表格来记录收益。”

  9月,在拜访了十几个从华尔街回来的朋友之后,她意识到,“固定+浮动”收益类产品将成为主流,单纯的固定收益类产品已无法满足现有投资人群。

  浮动收益要接入哪种风险型资产端(出资方)?一番考察后,抒音决定接入期权类产品。“期权风险较高,拥有高杠杆,可能马上就没了。我要能保证‘担保贷’的固定收益能覆盖其最高风险。”

  一个月时间,抒音与12个拥有期权资产的金融机构合作,包括国内和国外。10月,两款“保底+浮动”收益类产品上线,保底收益为年化收益率5%,最高浮动收益为36%,当月销售额约为1000万元。

  近期,抒音又瞄上了影视板块,首个合作对象为周星驰明年大年初一的新片《美人鱼》。“要不断地寻找高成长性的行业进行投资。投资星爷的电影,可能还有机会参加首映礼,见到他本人,这对白领阶层有很大的吸引力。”

  合作方式上,“钱升钱”作为《美人鱼》独家互联网金融合作方。“我们参与的是宣发基金,它是影视行业第一笔回款的基金。票房收入线分给院线,剩下的资金就先回到宣发基金中,这个资金的安全性是有保障的。”

  另一方面,抒音发现理财类App用户粘性普遍偏低。“理财天然是一种低频消费,接下来要考虑怎样在产品上增加与用户的互动,提高其活跃度。”此外,通过担保贷,平台掌握了5000多个小微企业的信息,她思考,“只做担保贷有些可惜,未来可能会衍生其他借贷产品。”

  已过而立之年,抒音说自己现在创业的心态很平和,工作中没有情绪。而在三年前在大众点评时,她常被人称为“杀手式”的人。“创业到最后就是一个哲学命题,清楚自己的优劣势,找到最适合的人做最擅长的事儿。”她淡淡一笑。


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