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现金贷”产品的获客之道

现金贷业务四大痛点:监管、获客、资金、风控,获客决定了你能不能入行,这里和大家聊聊现金贷产品的获客。

一、用户是谁

要获得用户前,我们先看看我们的用户是谁。

可先看几个身边借钱的场景。

刚毕业初入职场的年轻人,在大城市工作,收入偏低,城市租房、物价等高,年轻人消费欲望强,每月工资不够花,需要靠家里补贴或借钱来维持。

高中毕业后再外务工的小伙子,已经结婚生小孩,每月收入不够家用,需要每月固定借点钱补贴家用。

30多岁的单身妈妈,迫于生活压力,想做点小本生意,但是本金不够,需要借点钱来启动。

这个月几个同学结婚,得随份子,突然增加一笔不小的花费,急需一笔钱救急。

身边人都在用iPhone,我也想给自己添一个。

结合上面的场景和现金贷平台用户数据,我们可以看到现金贷用户的一些共用属性。

现金贷用户,年龄集中在18-40岁,偏年轻;男性居多,占到70%以上;学历偏低,过半是大专及以下文凭;收入偏低,月收入在3000-8000元;职业主要是公司基层职员、蓝领、个体户等。

他们一般在三四线城市出生,在一二线城市工作,收入和经济压力、消费欲望不匹配,月光,每月有借钱需要。

可以看到,用户主要是银传统金融机构没有服务到的用户,他们没有信用卡、征信空白,很难获得银行的服务。

在“在线现金贷平台”没有出现之前,如果银行不借钱给他们,他们只能从亲戚朋友等熟人来借钱。

从熟人这里借钱有几个痛点。比如不好意思开口,或者你开口了人家也没有,或者人家有但不一定借给你,还有你亲戚朋友有限,也不可能经常找他们借钱。

这就为打破地理位置的、打磨人际关系的、快速申请的在线的现金贷平台提供了条件。

二、用户有多少

我们先来看几个数据。

Wind数据显示,美国人均持有2.9张信用卡,这是中国2016年一季度人均持有信用卡数量(0.3张)的十倍左右。

中国目前13.75亿人乘以人均0.3持卡量,所以的出结论2016年中国目前信用卡持卡总量为4.1亿张,预计覆盖3亿用户;去掉小孩和老人约5亿,将近6亿用户没有信用卡,享受不到基础的金融服务。

我国央行征信系统收录的8.7亿人中有信贷记录的仅有3.7亿人,而能够生成信用报告的仅有2.75亿人,信用信息覆盖率为27%,远低于美国的75%,而蓝领人群覆盖更低。还有6-7亿的人没有央行征信记录。

据不完全统计,中国目前活跃的小额现金贷用户(有多次借款行为的用户)1500w左右,人口渗透率1.1%,远低于美国的4%。如果中国小额现金贷渗透率达到4%,可推测中国网络信贷约有5000-6000万目标人群,市场体量过万亿。

没有被征信记录覆盖的群体,除去小孩和老人,主要包括广大的蓝领、灰领、年轻白领、无业青年,工资收入满足不了日常消费需求,而传统金融机构又无法为他们提供信贷服务,这里有万亿市场机会,突破地理位置、熟人关系、繁琐流程的在线小额信贷这是在这个市场机会中蓬勃发展起来的。

垂直的小额现金贷产品,都是做这类用户,如2345贷款王、现金卡、贷上钱、闪电借款等。

三、用户在哪里

从地理位置上来看,现金贷用户分布在全国各地。但主要集中在一二线城市,特别是南方的各大城市居多。

从网络平台分布来看,现金贷用户分布在各个提供网络服务的角落,哪里有流量,哪里就有现金贷用户。

从急用钱时找借款服务的行为看,用户会集中主动去应用市场、搜索引擎、借款导航平台,或直接去别人推荐过或之前有看到过的平台。

四、怎么获取用户

小额借款线下获客成本很高,现金贷平台主要通过线上获客。

通常的获客方式有以下几类。

1、应用市场推广

现金贷平台基本都是通过APP、H5、微信端提供服务,一般APP端用户会占到70%以上,所以应用市场推广极为重要。

应用市场推广你目标是,出现在用户想要的时候,带来自然下载。实现方式有两个,一个是上分类榜单或总榜单,获得更多浏览和下载;另一个是出现在用户搜索结果的靠前位置,带来下载。

应用市场分为这四类。

  • 第三方应用市场:应用宝、360手机助手、百度手机助手、PP助手、豌豆荚等。
  • 手机厂商市场:华为、小米、oppo、vivo、魅族、美图手机、锤子等。
  • 苹果官方应用市场:AppStore。
  • 苹果正版越狱:XY手机助手、爱思助手、itools、同步推等。

那问题来了,如何上榜,如让你的APP出现在用户搜索结果的靠前位置呢?

常见的推广方式有以下几种。

  1. ASO,做好应用名称、副标题、宣传文本、关键词、应用描述等的优化,覆盖热词和竞品词,这是开展APP推广的基本。
  2. 机刷,机器刷下载,分为真真机刷、协议刷。真机刷是指用海量的苹果设备刷下载,协议刷是指通过生成大量苹果ID模拟用户搜索下载。
  3. 积分墙,通过激励用户下载应用后给奖励,真实但是无价值的用户下载。
  4. 刷评论,和机刷类似,只是不是刷下载,而是刷评论。大量的评论能引导真实用户下载,一般结合机刷、积分墙来用。

具体怎么操作?找代理,让专业的人做专业的事。

这些只是手段,虽然有作弊行为,但是最终目的是为了让你的应用出现在榜单或用户搜索结果靠前位置,从而获得自然下载,带来真实用户。

因为Android的开放行,除了上面的这些推广方式,其应用市场也有自己一些和AppStore不一样的推广方式。

比如,应用市场投放(目前苹果应用市场投放还没有在中国开放),应用市场首发,应用市场专题,新品自荐等。

2、现金贷导流平台合作

都去淘金时,买水的赚了大钱。现金贷导流平台就是淘金浪潮中的买水人,像融360、卡牛、网贷之家、好贷等,很多这类产品。

他们是集合众多现金贷产品的导航站,可通过各种维度去筛选出满足你条件的现金贷产品。

急用钱的人,一般都会找这些平台去多个现金贷平台申请借款,因为现金贷平台对于新用户的审核通过率在10%-20%,你申请后不一定能通过人家的风控审核,所以多申请几个平台,拿到钱的概率比较大。

不同的导流平台,合作方式不一样,大一些的平台需走API对接,需要按照对方的标准规范接入。小的平台,通过你提供的URL,将用户导入到你平台。

不同的导流平台,结算方式也不一样,大一些的平台走CPA(注册),按照注册用户数结算,一般5元-12元/注册;小的平台走CPS(放款),按照放款额的某个比例结算,一般是放款额的2%-5%。

现金贷导流平台的用户,质量高,属于很精准的用户,用户申请的转化率高。

3、现金贷平台合作

电商平台是不可能把流量导给竞争对手的,但是现金贷平台很乐意这样做,各竞争对手间一团和气,也是难得。主要逻辑是:

  • 满足用户需求。现金贷平台新用户审核通过率只有10%,只能服务10%的用户。剩余的用户的借款需求得不到满足,推荐其他借款平台,满足用户借钱需求,增加用户满意度,减少用户失落感。
  • 增加营收。虽然现金贷平台只能服务10%的用户,但另外90%的用户也是花了钱买的。通过导流给其他平台,流量二次利用,增加营收,何乐而不为。

有人有疑虑了,我审核不通过的用户,别的现金贷平台会要?选择性的要。一是大家风控规则有差异,我不要的用户你可能要;二是,大家风控模型的松紧程度不一样,有的卡得严,10%新用户申请通过率,有的比较激进,30%新用户申请通过率。

不要小看现金贷的导流,无金融分险,纯利润,利润超出你想象。

现金贷平台导流给别人有2种玩法:

  1. 审核通过的用户,自己留着,不导出;审核不通过的用户,导流给别家。
  2. 所用用户,都开放给外部,用户可以选择我,也可以选择别家。

具体怎么玩,就看你的收益测算了。

现金贷平台导流的用户基本都是借款的用户,借款意愿非常强,但因是别的平台过滤过一遍的,用户还款能力和还款意愿会有一些风险。

4、综合流量平台合作

只要有流量的平台,就可以进行投放和推广。包括:

资讯类信息流:今日头条、智慧推、一点资讯、畅读、搜狐汇算、新浪扶翼、Zaker等

社交类信息流:粉丝通、广点通、微信MP、百度贴吧、陌陌等

浏览器信息流:UC浏览器、QQ浏览器、猎豹、小米等。

DSP信息流:有道DSP、多盟DSP、力美DSP、Imobi、Admob、聚效等。

工具类信息流:wifi万能钥匙、酷划锁屏、红包锁屏、万年历、墨迹天气等。

国内外网盟:快友、mobvista、yeahmobi、glispa、matomy等

视频类:爱奇艺、优酷、搜狐视频等。

SEM/ASO:百度SEM、360SEM、神马SEM、appstore ASO等

流量平台很多,但是用户没有那么精准,需要精细化去测试。

可先选择和自己产品目标客群相符合的大平台,然后集中精力测试和优化。前期成本高,ROI低很正常,你需要持续去优化你的账号和投放策略,逐渐降低成本。

5、用户邀请

通常的获客思路是你给广告主/代理商钱,他给你量。用户邀请是你给用户利益,让用户帮你推广,邀请更多用户来你平台。

理财产品这一招玩得很溜,邀请用户送现金,邀请用户送体验金,邀请用户送加息券,邀请用户增加年化收益率,邀请用户送iPhone X…。想要什么都给,只要你能给我带来的用户。

相比其他获客方式,用户邀请是按照CPS(效果)来计算的,成本低。

现金贷产品,做用户邀请自己优势的。除了常见的通过微信、QQ、微博分享邀请,现金贷平台因为风控需要,要求获取用户通讯权限或运营商授权,这意味着用户通讯录好友的数据,现金贷平台都有,这种情况下,激发用户邀请通讯录好友是可深挖的点。

邀请一个借款用户,一般会给用户50-100元不等的现金,只要邀请好友的成本低于市场获客的平均成本,活动就是有效的。

6、其他方式

上面几类是常用的现金贷获客方式,随着现金贷获客成本越来越高,现金贷开始考虑更加丰富的获客方式。

  1. 包括传统的媒体,如楼宇广告、电视广告、报刊、节目冠名等品牌广告等。
  2. 包括从线上获客户,转向线下,如扫街,和线下商户合作。
  3. 包括更加创意的玩法,如视频植入,如病毒营销等。
  4. 甚至包括出海,为海外,特别是东南亚市场提供现金贷服务,因为那里获得成本相当于2年前的现金贷获客成本。

这里只是简单的分享了常见的获客手段,没有展开讲。有兴趣的同学,可自己找资料看看,每一种推广方式,都值得好好探究。

 

作者:产品笔记,微信公众账号: cpbiji,原网易高级产品经理、原陌陌高级经理。

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