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电商产品思考一:如何提升用户的复购率?

做电商产品的过程中,一直强调的是增强流量和转化率。

流量瓶颈

产品从0到1的时候,我们在产品迭代的过程中要逐渐引入用户。那么就会涉及到推广。当时john做电商产品的过程中,在免费和付费两个层级上都做了推广。其中,分析了流量和ROI的趋势,大致表现:

  1. 当我们在今日头条等流量大的自媒体上投放广告,ROI肯定是增强的。无论从品牌和内容上来看,都达到了比较好的效果。
  2. 当我们投放的趋于平缓的时候,更多的是希望有自增的流量。所以在产品迭代的过程中,更多的是重点放在自增的模式上。

所以我们针对ROI的影响做了一个各维度的影响度:

第一层:核心用户分层

产品现阶段用户人群分层越少。标志着你的用户人群越精准,此时用户所反馈的数据对产品版本迭代会少走很多弯路。场景的划分也会更加仔细,关于场景划分和用户人群的划分 (这篇文章说的清晰,便不在赘述了)。

第二层:商品竞争力

你的产品定位在什么人群,商品对应的SKU的质量首先应该集中在这些品类。商品的质量直接对应的是你用户的购买行为,打消用户的顾虑,思考的动作就直接转换成购买力了。电商产品的购买流程千万不要复杂,流程越多,流失越快。

第三层:产品体验

对于产品体验层级来说,用户进入产品的那一刻起,就会注定会被分流的。

思考一个问题:既然产品分流在这么多的地方?那么各个地方怎么能达到用户去购买这个目的?

首页的目的:

  • 针对于C端来说,能让用户一目了然的知道产品的信息结构,我知道在哪儿买什么?我知道在哪儿去领优惠券?……(下面京东的首页是不是能一目了然的知道在哪儿干啥?)
  • 针对于B端来说,能让商家按业务侧重点去分配流量,哪些商品的点击访问量高,我着重展示哪些商品信息……

列表页的目的:

准!想方设法让用户找到合适他的商品。展示商品的品类,通过标签设置,让用户可以快速找到商品。

这个分流是合理的,如果近大化的首先让用户留在产品中,然后让用户到达你想让他到达的位置。用户从进来到出去的转化率肯定是越来越低的。

思考的是如何服务好已经购买的用户,已经相关的用户推荐的机制。

第四层:优惠体验

产品的优惠程度肯定会满足用户需求:

  • 自己可以优惠;
  • 别人用了我的推荐同样可以优惠

那么在设计优惠这个点的时候,应该对准的是用户自身的优惠和以用户为中心覆盖圈子周围的优惠。这样会达到流量引入和复购率的目的。

当然,这并非电商产品的本质,电商最终促达的是成交。然而我们提高用户转换率的同时,应该后面思考用户体验感和如何促达复购。

如果我们脱离了用户购买的欲望,我们的产品就做死了……

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