第七频道

探索创新和消费
有料有趣的创业交流平台

秦刚访谈:不管有钱没钱,创业者都闲不住

不管有钱没钱,创业者都闲不住

刘颜萍,北京米微环保科技有限公司的创始人兼CEO,她所熟悉的行业是空气净化与水净化领域,产品是新风空气净化器与净水器,目前她采用全国代理与合伙人模式+社群模式的运营方式,合伙人销售团队达到了近1000人,最新估值高达2个亿。

而她也是个不折不扣的连续创业者,在以前的访谈中,已经介绍过刘总运营公司的成功经验,而本次,我却想向大家介绍一下,她在创业中碰到困难一路都过的心路历程,是很多创业者值得学习的经验。现在的创业者,缺乏的,就是这么一股韧劲与闯劲。

秦刚:刘总你好!首先,请你给我们讲讲自己在打工创业,再打工再创业这个阶段的经历吧?

刘颜萍:我是农村出身,家庭条件比较差,在家里又是老大,我们家有欠债,孩子比较多,从小看着父母很辛苦,家里从我出生起,印象中就是五保户。

我刚懂事,就有个信念,这个理念从小到大支持着我,要靠自己努力改变家庭,改变自己命运的梦想。

哪怕我这一路上遇到很多困难,但是因为有这个梦想在,所以一直都支撑自己走下去。也就是在这样的历练中,我觉得自己的心量格局也会慢慢增长。

刚开始工作,我就是打工,有了一点本钱之后,我才开始第一次创业做小生意,做服装箱包。

那时是2002年,每个月可以挣个万把元。做箱包一年后,我偶然的机会,接触到水处理行业,觉得这个行业前景特别好。又看到当时有个水处理行业在招市场部经理,我想我先进这个公司学习,如果真的前景不错,我可以学习后自己出来创业或者做个代理。

这个想法一定,我没有犹豫,第一时间就把箱包店给关了。包也没有处理,直接拿回家。还是有些损失的,但是我觉得与人的进步相比,这些损失不算什么。

进了这家公司,当时薪水才2000元一个月,不包吃不包住,没有奖金,但是我看好这个行业,我没有把现在的所得与过去的小生意做对比,我觉得什么时候都要重新开始。当时只有一个理念,学习了解再创造。

一去到这家企业,老板说需要有人去出差,我马上表示我可以。我就想立即投入到工作中去。出差一是可以了解到这个行业的状态,二来向别人推广业务,能最快的熟悉公司的产品。刚进公司的3-4个月,我就是到处跑,到处学,就是在这3-4个月,就启动了东北一个一直未能启动的净水器市场,而且业绩也做到全公司最好的。

做了一年,我觉得自己做事的时间到了,于是我立马辞职,又找人找地,办了工厂,把手头能筹到的钱全部投入进去,自己开干。

秦刚:后面你这个净水器公司经营的很好,在年收入2个亿的时候,你就卖掉了公司,为什么想要卖掉公司?有没有觉得惋惜?

刘颜萍:我是2003年开始接触水处理行业,在这个行业,我属于最早期从业的那一批人。后来自己创业后,我们自主研发出了净化+磁化的聚能磁化净水器系列产品,也申请了国家十几项专利。

我这里想给大家分享我的经验与教训。

一个企业在开始往上冲的时候,老板,除了推动业绩外,对自身的素质学习提高,也不能放下。

从2006年9月份开始成立公司,到2009年时候,我们年销售额已达到1个亿左右,到2010年已经做到2个亿。当时在全国范围内,有将近2000家加盟店。

但是企业规模做大了,我自身的能力水平跟不上,企业内部管理又出现很多问题。

那时候的我自己草根出身,赚到了第一笔大钱,所以也比较膨胀,感觉钱也挣的差不多了,处理起问题和对待工作就有所懈怠。

恰巧在此时,有一家香港企业刚进入国内市场,想要从事水处理行业,当时我们在磁化水处理细分领域已经基本做到了行业隐形冠军,于是他们就有意收购我们,估值按照现在来看真的不高,但在当时,对我们来说确实相当满足,于是在2011年上半年就谈妥交接完毕,把自己辛苦经营起来的企业就这么卖掉了。

企业卖掉后,刚开始真是一身轻松,没过多久,就举家搬到北京了。到北京后从2011年开始就不停的报各种学习课程,包括后来秦大第一次回国与王通老师一起开的第一期12万2天的培训课,一直在休息与学习当中。

这样学习下来,就开始后悔把公司卖掉了。也动了想继续做事的念头。

秦刚:那是什么机缘,让你又重新出来创业?

刘颜萍:其实,做空气净化器的想法一直存在脑海中,只是一直没有落实。

大概在我女儿周岁时,每当天气一变差,孩子就会咳嗽、呼吸道感染、高烧,就得送到儿童医院。当时PM2.5还没列入中国的环保监测指标里,只有美国大使馆每天在报道PM2.5,而中国只有几个微博大V在转发相关信息。原来孩子的病因跟空气污染有密切的关系。

我第一反应就是去大型家电商场购买了两台国际品牌的空气净化器,但是放到家里两个月后,就再也没开过。

因为从事水处理行业多年的我明白滤芯是需要定期更换的,如果不更换,置换出来的气体会比原来的污染更严重,但无论是去商场还是联系厂家都没有购买到滤芯,当时找售后服务又比较麻烦,后来因工作忙,就放下了,那2台净化器就此成了家中的摆设。

我由此也看到了目前空气净化器市场的不足,为了孩子,我萌生了制造最好的空气净化器的想法。在做净水器期间,我也投入了一些研发,但是产品出来,自己不满意,我不满意的产品,我自己不会使用,自然也不会向市面上推广销售。

直到2013年,当年雾霾严重的问题,开始被人们所重视。当时我已经卖掉净水器厂,比较有精力。

我看遍了市面上的空气净化器,中国空气净化器市场很混乱,每年中国有七百多个空气净化器品牌,生产约1800万台,其中80%为国外品牌。而只有10%的企业从事专业空气净化器研发生产工作,很多都存在代加工,贴牌,虚假宣传等问题。

我看到了市场这个刚需,根据多年的水污染处理经验,我深知处理空气要从源头做起,源头不解决,从细枝末节做工作是没用的。

于是,就想要自己组建研发团队,研发一款真正管用的空气净化器。机缘巧合下与家电研究院的科研人员接触,双方达成战略合作,研发出新风+净化相结合的医疗级空气净化产品。

经过我们的反复试验,在历时近2年的艰苦研发后,成功开发出米微新风净化器,解决了当前空气净化器有净化死角、净化不理想、开净化器就没法开窗通风导致********超标、无滤芯更换提醒等诸多问题,产品的滤芯厚度达到36公分,质量相当实在。目前,我们产品针对的客户是医院,学校,家庭。

秦刚:你是怎么一步步打造自己的产品?

刘颜萍:首先,制作好的空气净化器,处理空气要从源头做起。传统的空气净化器是单一的室内空气循环净化,没有新风系统,只有关闭门窗才能达到较好的效果,但是长时间关门窗会导致室内缺氧和********超标。

如果使用中央空调的新风系统则必须安装管道,这属于房屋结构改造,物业不允许不说,也会影响美观。

既要从外界引进足够大风量的新风,还不破坏房屋结构,这个研发难度非常大,即使解决了新风处理功能,还要把口径的大小严格控制在了国标范围内。

新风功能解决后,就是滤材,众所周知,滤材的厚度和密度是一台净化器过滤效果好坏的关键。所以,我想做一个厚度和密度都远超目前市面上净化器的滤材,在有大容尘量的同时,还不能影响风量和CADR值。

听到这个要求后,很多业内专家都说这是不可能实现的,但是我不相信,意志非常坚定,“要么就不做,要做就做最好的!”

一般净化器从设计到出厂也不过是半年左右的时间,当时我的朋友们都知道我在做净化器,但是都快2年了,迟迟没有看到我的净化器上市,就都戏谑地问我,“你的净化器是不是难产啊,怎么这么长时间还没出来……”

就这样,在身边人或真或假的玩笑中,素来自尊心特强的我时常感觉到难堪,但我与我的团队仍然没有放弃这个目标。

和实验新风时一样,天天泡在实验室,一次次的失败,从没让我们动摇过自己的信念,超厚滤材、大容尘量、CADR值大,噪音值达标的净化器终于在日以继夜的努力中,用了近一年时间成功研发出来了。

秦刚:到这里,是不是辛苦的研发过程,就算告一段落了?

刘颜萍:大致结构成型后,一些细微的设计也要完善,就是更换滤芯报警系统。那时候专家建议使用目前市面上大家都在采用的计时报****式。

但我们认为不精确,存在误差,比如上海的空气质量较北京的空气质量好,开机相同的时间,北京的滤芯污染一定比上海的要严重。因此我建议使用滤芯容尘报警模式,滤芯容尘满了就会提醒更换。

为此,我们斥巨资购买了美国进口的颗粒物释放仪,在专门的风洞里进行实验,模拟各种环境下的空气质量,反反复复的实验就为了设定严格的报警系统。

该释放仪每使用一次,半个小时的成本在三千元左右,而为了获得精确数据,该实验却进行了无数次。

当研发团队都在心疼巨额的实验成本时,并没有减少我们的决心,反倒增加了实验的次数。在研发成功的当天,我和我的研发团队都喜极而泣。

每个家庭的空气环境都是不同的,但目前市面上的净化器滤芯都是千机一面,很难一次性的全部清除室内污染源,我们还专门研发设计了模块化净化技术,让客户能量身定制适合并专属于自己家庭的专用净化器。

秦刚:好产品自己会说话,但是销售产品后,后续的服务跟上,也是黏住客户的制胜之道,你是怎么考虑这一块的?

刘颜萍:秦老师说的太对了。售后在很大程度上,拉高销售。

产品上市后,品质好,两个月就成功打进河南、河北、山东、山西、安徽、江苏市场,进入北京多家专业医院(如北京中医院、东直门医院、北京口腔医院、北大口腔医院等);儿童早教中心(如美国金宝贝儿童早教中心、英孚少儿英语等);大型星级酒店(如丽都皇冠假日酒店、万达酒店等)。

但是,空气净化器的售后服务已经成为很多企业发展的瓶颈。也是被广大用户所诟病的地方。

从自己以往购买的净化器经历中,我对此是深有体会,所以我在产品上市之初就严格要求必须做好售前、售中、售后服务。服务比销售更重要。我们只有真切的为客户着想和服务,让客户从产品质量到售后服务,都有极致地体验,才能让客户真正的认同我们。

所以要求团队在销售过程中认真执行服务战略。

在用户购买前,专业的检测团队会为用户免费用经过国家权威机构标定的大气检测设备,进行上门检测,根据用户的实际环境搭配相应滤材。

在产品销售之初,销售人员在介绍完产品后,客户不相信,担心实际效果达不到宣传的那么好,为解决客户的后顾之忧,也本着对自己产品品质的自信,我决定在客户使用初期,提供免费体验服务,让用户免费体验产品10-20天,感觉好了才购买,若感觉一般,产品拉走,分文不收。

俗语说得好,好产品自己会说话。就这样依靠免费策略,我带领米微的销售团队,做到了98%以上的购买率和60%以上的复购率。

用户在购买产品后,我们的服务才正式开始。我们团队每个月都会定期为用户提供上门服务,为客户检测机器性能、检测室内空气质量,让用户真正看到自己室内的空气质量改善情况;另外根据机器报警提示,团队还为客户提供48小时免费上门更换滤材等售后服务保障,通过与苏宁合作的全国1600多个售后网点24小时进行快速响应服务。

秦刚:这样快速发展后,还有没有碰到瓶颈,后面是怎么解决的?

刘颜萍:有碰到瓶颈,还是在销售上,单靠自己的团队销售,力量还是 有限。

2015年,我参加了秦王会威海线下聚会。当时看到第一批与自己一起学习的同学,都发展迅速,像玩车教授不到一年时间估值已经达到6个亿,猪易网也成功获得了融资。

当时,受到很大的触动。回来以后,我不仅坚定了要走新媒体路线的决心,也与团队成员探讨出适合自己的自媒体、社群营销发展方式,逐渐加大了在新媒体运营方面的投入。

在这期间,按照秦大讲的最火的牧场模式,组建了自己的社群。把我们死忠的粉丝客户在群里反复交流,最后从中诞生了我们很多的代理商与合伙人。

我们是在2016年5月份推出新的合伙人模式,不到两个月已经回款500多万,目前不到一年时间公司估值从2000万到2个亿。

未来我们在确保产品质量的基础前提下,会重点做一件事情:打造专业的垂直社区。

我们会建立以爱呼吸、爱空气为主题的俱乐部,组织线上线下的公益、知识讲座、健康活动、生产基地参观旅行等活动,围绕专注空气净化器这个品牌,打造及扩大知名度,提升老用户活跃度与粘性,增加各种类型的新用户。

公司在研发技术上,也会利用专业软件采集中国每天有多少人在使用净化器,以及使用习惯等等的用户行为数据,对用户使用净化器的行为进行分析,开发更加贴合消费者的产品、服务以及周边衍生品。

创业是艰难的,投入与坚持,都会耗费掉人无数的精力。但是,如果你真懂这个行业,你还是要学会坚持,坚持做好的出品,坚持自己的提升。希望我的故事,能带给大家启发!

我是秦刚,希望我的微信公众号,能够给大家带来一些不同的声音。

秦刚简介:自明星天使投资人,现居加拿大,1999年从事垂直网站工作,历任太平洋电脑网总编,太平洋汽车网市场总监,IT世界网CEO,39健康网联席总裁。

欢迎长按(扫描)二维码关注:秦刚微信公众号

未经允许不得转载:人物评论 > 秦刚访谈:不管有钱没钱,创业者都闲不住

评论